“创二代”登场:出海!掌舵开启新航程
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第9813期:第A16版 本期出版日期:2021-10-15

“创二代”登场:出海!掌舵开启新航程

语音朗读:语音播报

■本报记者李子晨

作为中国民营经济中的“弄潮儿”,不少“创一代”白手起家,历经几十年的奋斗,从无到有,从小到大,把自建的厂子、自家的产品或自主的技术做出市场,而他们自己,也走过中年,准备将事业的接力棒传给接班人。

他们的下一代,如今正如父辈当年创业时一样,有想法,有干劲。相比于年轻时的父辈,他们有更优越的事业基础,但也面临着崭新的时代机遇,承担着父辈曾经未有的压力。

牛顿曾说:If I have seen further,it is by standing on the shoulders of giants(如果说我看得比别人更远些,那是因为我站在巨人的肩膀上)。接班人们知道,他们之所以被“另眼相看”,正是站在了“巨人”的肩膀上,良好的成长环境,更开阔的眼界,敢想敢干的胆识,耳濡目染的待人接物,无一不源于父辈的艰苦打拼和言传身教。

但手握接力棒后,他们亦知,站在巨人肩膀上“起航”只是第一步,接下来等待他们的,是如何变压力为动力,用更丰富的知识储备、更敏锐的洞察、更有魄力的决策、更互补的能力和性格,来推进一艘艘“老船”开出新航道,驶向更广阔的海域,开创属于“创二代”的新时代。


放弃大厂offer的接班人


“大厂给了offer,我却回家接班了”

在周鋆不到30岁的人生里,有两个决定让她最为难忘。

一个是本科学国际会计专业的她,本应在大三后随学校的规划出国继续攻读该专业,但她不想再读会计了,希望自己做规划,而这得到了父母的同意。“后来我重选专业,去英国阿斯顿大学读了市场战略营销的研究生。”

另一个则是,2019年9月完成研究生毕业论文回国后,不想接手家里生意的她,应聘了一家互联网大厂并收到了offer。但在某一夜,“老周和我彻夜长谈,说他想和老伴儿享受享受生活,企业一个人管不过来了,总之他希望我回来接班”。周鋆思虑许久,最终决定放弃了那家大厂的offer,回家接班。

现在,周鋆是广西桂林佰客喜家居有限责任公司的CEO,也是在这不到两年的时间里,周鋆感觉对自家的工厂有了“新的认识”。“小学四五年级,我就随着老周在全球跑客人、跑展会,英法澳都去过,对家里是做什么生意的有基本的认识,但真的开始深入内部,感觉还是不太一样。”

佰客喜自2002年建厂,在2019年已做成国内衣架生产的前十名,年销售额达千万元,外贸业务占九成。但2020年疫情带来了很大的影响,经过了国内外展会锐减、老客户需求萎缩、出入境严格管控、砍单越来越多的艰难时刻,营收也有所缩水。

也是在这样的境况下,周鋆开始“当班”。工厂面临困境,需要找到新的客源,而周鋆带来了改变。


跨境出口线上获客首年成交突破300万元

“在过去一年,我又要做业务,又要做运营,又要当主播,又要剪辑视频,还要做美工……”

在疫情期间,尽管订单受影响,但周鋆不想“抠脚摸鱼”,在了解了阿里国际站能够为企业带来的机会后,周鋆推动佰客喜开启了跨境电商新通路,也以身作则地自学了不少新技能。

但对于是否要做跨境电商,老周与小周有过几次思想的碰撞。

“爸爸对线上渠道不太信任,也有一些刻板印象,当阿里的客户经理邀请我去听课时,他虽然心里不愿意,但也会让我去听。不过回来与他交流,我们大都会以争吵开始。”周鋆说,父亲多以经验主义对比不成功的案例,而她则会更细化地分析到底是员工不行、实力不到位,还是知识、管理跟不上。

虽然是“互怼”开局,但有一致目标的老周和小周,为了工厂能突破困局,更好地发展,最终都会达成共识,“要把事情实际推下去”。

由此,佰客喜最终与阿里国际站结缘,通过国际站生意参谋提供行业趋势等进行市场数据分析,通过直播、短视频营销拓展新的获客途径,在周鋆主导下,佰客喜在阿里国际站起步的第一年成交额就达到了300多万元。

这一役,周鋆并非觉得是自己的胜利。其实,老周的“老古董”经验,让她受益良多。“我和父亲相伴的时间多,也更乐于与父亲沟通,彼此都会表达真实的想法。不仅从小耳濡目染父亲的为人处事,学到了很多与人沟通的经验,他也传授了我很多外贸知识、商务礼仪等。同时,父亲更长远的思考也能和我的决定形成互补。”

“不过,我在国外学的一些理论体系,能把怎么做、做什么、成效如何总结出模型,更通俗易懂,也更易操作,这是老周缺乏的。”周鋆说。

作为接班人,父亲对自己的期待并非只是顺利接下工厂,也希望她能开拓属于自己的事业。而这与她的目标十分一致:不只做接班人,也要做创二代。

周鋆说:“面向未来,我一是要把工厂经营好,不能在自己手上做砸了。二是我也在创业,做一家外贸公司,借助国际站的市场数据支持,希望能够做衣橱产品的一站式服务,并带动销售自家工厂的产品,不再受制于人,最终形成一个生态。”


从“家里开厂的仔”到企业掌舵人


摸爬滚打从0到1拓疆土

莫昊锟是湖南花香实业有限公司的首席执行官,也是公司的接班人。

“父亲2001年白手起家做工厂,靠卖纸巾、卫生巾、纸尿裤,筚路蓝缕,获得了湖南省知名商标和‘小巨人’企业称号。”莫昊锟说。

但自2015年开始,公司进行了一轮收缩战线的重大调整,而这轮巨变正是由莫昊锟发起。这场求变也并非无中生有,而是他深入一线市场实战、深思熟虑后的决定。

2011年毕业的莫昊锟经校招进入了一家心仪的企业,“家里开厂的仔毕业大都不希望直接回家,还是想在外闯一闯。”但因家中原因,母亲打“感情牌”,他不久就回归家业。

但阅历不足,刚入职,莫昊锟就先被“发配”到云南历练,从零做起,帮助公司在新市场开疆拓土。“家里让我先到云南成立销售分公司,当时配了一个老销售带我,但老销售抱着‘陪太子读书’玩一玩的心态,所以市场开拓的进展一直很慢。最后,老销售放弃离开了,可以说那时候有一种承担了所有重担的感觉。但是我不想放弃,就自己慢慢摸索。”

正是因为在云南的“死磕”,让莫昊锟有了从0到1的过程。作为湖南省的老牌企业,花香的产品在湘赣贵的广大农村市场渗透率很高。但莫昊锟在走多了市场后发现,要获得更大的发展,进入城市市场才是机遇所在,于是他以一个超市跑10~20次也要拿下客户的毅力和决心,跑遍了昆明,也最终拿下了昆明市场。

“在云南等一线的摸爬滚打,也像一次创业,不仅让我有了信心,更有了方向。”莫昊锟说,在白天谈业务、晚上开面包车送货的经历中,他收获了树立信心、洞察市场和管理团队的“三级跳”,也是这段际遇让他在真正执掌家业时更有信心。

“2015年,我从云南回到家里,开始全面负责花香的线下体系,确定了聚焦纸尿裤、卫生巾业务线,砍掉纸巾业务,聚焦云南、贵州市场,收缩其他市场线的战略。”莫昊锟的决定难免与父母花香的创始人有所冲突,“父母不舍得砍掉纸巾业务,零散的客户也不愿舍弃,但我通过在一线摸爬滚打的经历说服了他们。”

与其在低线市场和一众中小商家的“无质”竞争,不如进入大市场、做大品牌。也是因为这些动作,花香成为了销售额上亿的企业,同时在后进入的云贵市场也获得了认知度、成交额升至二线品牌前两位的成绩。

而2018年开始做电商渠道,也是莫昊锟为“老”家业带来的新发展。“看到电商的蓬勃发展,借由湖南发展电商示范企业的机遇,花香开拓了线上业务,我们取得了一年营收破亿的业绩。”莫昊锟说。


布局跨境电商

拓展企业增长新机遇

2020年因疫情暴发,莫昊锟敏锐地观察到市场的变化,经由阿里国际站专员的对接,莫昊锟又果敢地带领花香走向了一个新领域跨境出口电商。

“父母当时有些担心,觉得我英语水平不行,怎么还能去做外贸。但不懂就学嘛。”莫昊锟认为,他不服输的心态和坚定的信心主要传承自父辈。“我们这个以制造业起家的工厂,其实挺多灾多难的,遭遇过一场大火致家业一夜清零的灾难,也有过雇员出意外家里面临官司的困境,但父母从来没有放弃过,跌倒就再爬起来。也是这样的耳濡目染,让我养成了遇到困难不轻易放弃和不错过任何机遇的性格。”

不仅是继承了父辈优良传统的“宝贵财富”,比父辈受教育程度更高的莫昊锟,对新事物的学习能力更强,适应力更强,他也通过自己的坚韧和成绩,让父母已经很放心地把家业交付于他。

“刚开始做电商,我每天要工作差不多20个小时,真的是很拼,希望能够做出成绩,父母看在眼里,挺受打动,也慢慢打消了担心。开始做外贸,要学的东西更多,我再一次从0到1地干起来,一有机会就和国际站的小二沟通,带着团队参加学习培训,用好平台的助力,提升了管理技能,销售额也从一开始的几十万做到了今年九月的800多万元,势头越来越好。”莫昊锟说。

相对于父母那辈更侧重生产、更重视量,莫昊锟则更注重研发和营销,更重视品控、打造品牌。“通过对跨境电商的认知上升到新台阶,我认为跨境电商业务是公司未来的发展重点,在单独成立项目组后,也要尽快完善团队架构。目前我们电商团队采用的是合伙人的模式,希望能够找到更多有业务能力的伙伴。”

同时,在阿里国际站小二的协助下,花香也扩大产品布局,拓展优势品类,打造新的面向国际市场的产品矩阵,先后注册了HUAXIANG、MAGIC LIFE、KESILAN三个国际商标,并拿出更多投入,多平台多品类布局产品线,满足客户的一站式采购需求,强化作为“优质品牌供应链企业”的海外买家心智。


小型科技企业的出海时代


技术“大牛”,是父亲更是老板

“厂二代”的称谓,是廖鑫从懂事到长大,甚至成为四川成都鑫科瑞数控技术有限公司的接班人后,都想极力摆脱的。“扣上帽子,压力太大了。”

廖鑫的父亲是一位技术“大牛”国内第一批做数控技术研究的人。2008年,老廖创立了鑫科瑞,专业从事数控系统、机器人控制、全系列交流伺服驱动器、全系列数控车床及工业自动化产品的研发、生产及销售。因为这个需要高深技术的赛道并不拥挤,鑫科瑞很快就做到了国内前十,也是国内首例双通道全数字专家伺服驱动器的发明者,荣获多项国家专利。

2013年,主修电子商务的廖鑫回到家中,先被安排去地方做了区域经理,“老板是技术出身,也比较牛,在这个技术驱动的公司,人多了也没用。”

廖鑫口中的“老板”即是老爸,老爸在工作场合只是老板,也只叫“老板”,这是廖鑫在鑫科瑞上班后就秉持的。“公司里还有一些亲戚,不把私人感情带入工作中,已经是多年的习惯了。”这看似没有人情味,但却更符合这个家族企业的发展需要。

进入公司后,廖鑫开始真正了解数控,“其实这项技术和人们的生活息息相关。简单来说,数控就是研发‘机器大脑’,工厂里的机械臂高效无误运转的背后就是靠这套系统指挥。”

深入了解了自家研发的高端制造后,在年轻的廖鑫心中,有个种子开始萌芽,“我们有产品有技术,应该通过互联网开拓更多的客户渠道,甚至可以服务全球的客户。中国的工业产品几十年来在国际上都给人低端代工的印象,但是我们就是要以先进的技术走出国门,做高端制造技术,打破其他国家对中国制造的刻板认知。”

不过,这一想法在销售端推动下去却并不容易,“以往我们都是依靠经销商,一直没有直接接触终端客户。当我提出想通过电商销售家里产品时,老板也不同意,一是觉得谁会在网上买工业品,二是觉得这会分散我的精力。”被安排得明明白白,只能按着老板的想法做,这种感觉廖鑫很是不喜欢。


电商当道,

从“被安排”到独当一面

但转机也悄然到来。2015年,电商经济席卷大江南北,老廖也开始学会用淘宝买东西。而看到鑫科瑞的经销商已有开始利用电商渠道销售机械臂,且海外的销售数据颇为可观时,在找到代替廖鑫的区域经理后,老廖也开始愿意让儿子“专心”试一试。

由此,因为电商,这个在职员工只有28人的公司只用了3年时间就完成了从乡镇企业到跨国公司的蜕变。也是因为电商,老廖和小廖的关系被拉近了,展翅翱翔在互联网天地的廖鑫收获了父亲的信任,也认识到父辈经验的宝贵。

“2018年我们加入阿里巴巴国际站,开启外贸新赛道,那时我的想法很多,虽然刚开始熟悉外贸流程,但作为年轻人,接触新鲜事物快,熟悉具体环节后,我就想把别的平台也推广起来,多点开花。”廖鑫说,父亲并没有否定他的规划,只是告诉他不要走得太快。“后来在实际操作中,确实发现父亲是对的。数控这个行业的产品不像日用消费品,它有技术门槛,成交周期长,开拓一个客户需要长时间的维护,如果一下子客户太多,对我来说也是个拖累。”

而凭借更开阔的视野、开拓新市场的拼劲和解决问题的方法和决心,廖鑫在新岗位展现出的能力不仅得到了父辈的认可,为公司带来了新的面貌,更取得了一些成绩。

“父辈精力有限,更多时候还是会因循守旧一些,我通常是一有思路就会马上花精力去做,为公司带来了一些冲劲。”廖鑫说,同时,通过在阿里巴巴国际站的学习,他学到了不少分析问题、解决问题的好方法好思路,用在公司事务的处理上,分环节、抓重点,解决了以往公司遇到事儿总抓不住核心的问题,也让公司各项工作得以更好地推进。

廖鑫说,2018年开通国际站以来,因为可以更低成本触达更广阔的多元化市场商机,公司海外市场营收不断保持增长。2020年,即使在新冠疫情影响下,公司的销售额依然保持增长并突破5000万元,外贸占比也增长至20%,鑫科瑞的数控产品也已经销往70余个国家。

随着电商事业的蒸蒸日上,老廖和小廖的定位也越来越清晰,两个人的角色更为互补了。“老板主要做好技术,我主要负责管理和销售,接下来,海外市场是我们的主攻方向,一方面要做好产品,打造国内数控界‘最实用的理想数控产品’;另一方面,我们会用好阿里巴巴国际站等跨境渠道,针对数控产品成交周期长的特性,注重客户的开拓和服务,更好地提升转化和复购。我相信,数字化让所有企业面对的机遇更加平等,小型科技企业出海的最好时代也是我大有作为的时代,正在到来。”

  
                     
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